Comment faire un bon elevator pitch ?

Pourquoi faire un pitch ?

Lorsque vous devez présenter votre entreprise, votre site web… ou même votre personne dans le cadre d’un entretien d’embauche, vous devez savoir comment vous promouvoir en un temps limité.

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Il faut être synthétique, et expliquer en 30 secondes, voire 1 minute maximum, pourquoi choisir son produit plutôt que celui d’un concurrent.

Cet exercice s’appelle l’Elevator Pitch , car au départ, il visait à présenter votre entreprise ou votre produit juste le temps de prendre l’ascenseur avec un décideur (vous avez 30 secondes pour convaincre…).

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Le pitch peut être simplement commercial, dans ce cas on parle de « argumentaire de vente ».

Le Elevator Pitch peut être utilisé :

• Lors d’une conférence, une présentation…
• Lors d’une soirée de réseautage, d’un salon, d’un petit déjeuner…
• Lorsque vous rencontrez un ami d’un ami lors d’une fête
• Lorsque vous êtes à la recherche d’un financement (banque, investisseur…)
• Lorsque vous vous présentez à un emploi (un « pitch de marque personnelle » spécial)
• Lorsque vous faites de la prospection téléphonique
• …

Le but de l’elevator pitch n’est donc pas de convaincre tout de suite, mais d’éveiller la curiosité et ensuite d’obtenir un rendez-vous pour aller plus loin !

Les 4 façons de faire un bon pitch !

Vous pouvez choisir entre les 4 façons de faire un pitch en fonction de votre produit et de votre facilité d’oral.

1 – Le pitch classique : présenter votre produit ou service de manière synthétique

En règle générale, votre pitch doit répondre aux questions suivantes :

• Quel est votre produit ou service
• À qui s’adresse-t-il ?
• Quel est son prix ou son modèle économique
• Quel est son positionnement par rapport à votre concurrence ou son avantage concurrentiel ?

Tout en gardant à l’esprit que votre pitch ne doit faire passer qu’un seul message. En effet, il est très difficile de faire passer plusieurs idées ou caractéristiques en 30 secondes. Il sera donc nécessaire de mettre en avant soit le prix, soit le produit innovant…

2 – Le Pitch focalisé sur la cible en la valorisant

Une alternative en termes d’Elevator Pitch est de vous baser sur la cible (et non sur votre entreprise) pour présenter votre offre.

La structure est alors la suivante :

• La cible avec une évaluation
• Le principal problème de l’objectif indiqué de cette manière
• quantitative La promesse faite sur une période
• Les avantages/changements obtenus avec le produit de manière qualitative
• Réduire les obstacles à l’achat/à la réassurance/résoudre les problèmes actuels de tous les autres produits
• L’appel à l’action

Cela donne :

Avec AdvicesMarketing.com, j’aide les entrepreneurs B2B intelligents à prospecter et à fidéliser plus simplement grâce aux techniques de Growth Hacking via une méthode planifiée sur 8 semaines qui leur permettent d’atteindre les objectifs les plus fous sans y passer leurs jours et leurs nuits ni dépenser des millions en marketing. Je propose également une mini-formation de 7 jours pour attirer ses 1000 premiers clients, si jamais cela vous a intéressé.

Cela pourrait aussi être pour un coach séduction : « Avec Meetoctic, j’aide des hommes intelligents mais timides à se lever jusqu’à 5 rendez-vous en 1 semaine avec de jolies filles afin de retrouver la fille de leurs rêves sans avoir à passer des heures sur des sites de rencontres. Pour le lancement du service, j’ai un code promo, si vous connaissez un célibataire qui veut rencontrer l’âme sœur ».

Le problème avec ce terrain orienté « cible » est qu’il nécessite une fibre commerciale, ce qui n’est pas le cas de tout le monde. C’est pourquoi cet argument peut être édulcoré davantage pour s’adapter à la mentalité française.

3 – Le pitchde la présentation du problème => Solution => Preuve

Cette forme d’Elevator Pitch est particulièrement adaptée aux discussions informelles avec des personnes qui ne connaissent pas vraiment votre entreprise ou votre produit…

Le principe est d’ancrer facilement dans l’esprit de votre interlocuteur ce que fait votre produit (le pourquoi et le problème, si possible en faisant appel à un problème qu’il connaît lui-même), la réponse donnée (avec la façon dont vous soulagez le problème) et pourquoi vous devriez vous confier des faits des preuves (par exemple, nombre de clients, etc.) et des preuves émotionnelles (par exemple, marques, témoignages…).

Vous devez structurer votre pitch selon les étapes suivantes :

• Tu sais quand tu… c’est difficile de… et…
• C’est pourquoi nous proposons… cela aide… à…
• Nous avons déjà… qui l’avons fait… grâce à notre solution…

Concrètement, cela se traduit par :

Vous savez comme moi qu’il n’est pas facile de trouver les bonnes stratégies pour trouver des clients sur Internet lorsque vous êtes en B2B. Nous sommes un peu perdus dans la jungle des solutions sur le marché.

C’est pourquoi j’ai créé ConseilsMarketing.com, c’est la « bible » du marketing B2B avec tous les outils et stratégies pour simplement trouver des clients (sur internet mais aussi en physique). J’aide les entreprises à mettre en œuvre des stratégies de croissance basées sur des techniques modernes

J’ai déjà formé plus de 5000 personnes via ma formation vidéo, des PME aux grands groupes, et je viens de publier une formation sur la création de pages de vente pour aider à convaincre les prospects d’acheter un produit.

4 – Le pitch métaphorique en une phrase

Enfin, le pitch peut également se résumer en une phrase, une simple allégorie ou une comparaison avec une référence que tout le monde connaît.

Par exemple, « AdvicesMarekting.com est le Wikipédia du marketing… Vous avez toutes les réponses aux questions pour développer une activité B2B »

On peut dire que « Pinterest est le Youtube des images »/« Slideshare est le Youtube de Powerpoint ».

Le principe est que la référence prise en exemple valorise votre projet, et permet immédiatement de savoir de quoi vous parlez par association d’idées.

La méthode pour créer un bon Elevator Pitch !

Pour trouver un bon pitch, voici une méthode simple :

• Retournez à l’esprit votre client type (le persona)
• Rédigez votre pitch sans limite de temps, sans idées… Vous devez rassembler toutes les idées qui vous semblent les plus importantes.
• Supprimez les éléments faibles et non essentiels , les répétitions, les choses peu claires, le jardin… pour aller droit au but et ne garder que ce qui est essentiel.
• Assurez-vous que votre argumentaire est suffisamment clair pour fonctionner et qu’il met en évidence les éléments clés.
• Testez votre pitch oralement, devant une glace ( ou en vous inscrivant avec votre smartphone), comme si vous étiez en situation de vente. Vous devez « croire » en votre argumentaire.

Comment faire un bon pitch ?

1 – Adaptez la fin de votre pitch à votre interlocuteur

Le secret d’un bon pitch est de l’adapter à la personne qui le précède, en terminant par une courte phrase qui donne envie d’en savoir plus sur vous et vos services (l’appel à la réaction).

Par exemple, terminez en disant : « Et chez nos clients, nous avons l’un de vos concurrents… » Ou « Au fait, j’ai peut-être quelques informations qui pourraient vous intéresser, car nous venons de publier une version spécialement adaptée aux entreprises de votre secteur ».

L’objectif est que la personne vous pose une question liée à votre pitch, puis soit enclin à vous remettre sa carte de visite pour qu’elle nous recontacte plus tard.

De même, si vous ne parlez pas à un client, mais à un prescripteur, vous pouvez finir par lui parler de votre programme d’introduction d’entreprise.

2 – Donnez des exemples ou faire des métaphores

Si une image vaut mille mots, n’hésitez pas à utiliser une métaphore pour faire passer vos idées, surtout si elles sont innovantes.

Par exemple, pour expliquer ce qu’est ConseilsMarketing.fr, nous pouvons dire que ConseilsMarketing.fr est la « Bible du marketing pour les PME ».

Un comptable peut, par exemple, se présenter comme « The Doctor of Companies ».

3 – Revenez sur l’actualité qui a marqué l’esprit

Rien de tel que de rebondir sur l’actualité pour donner un côté humoristique à votre pitch.

Par exemple, « Nous commercialisons un logiciel de flux de travail qui vous permet de mettre en place des chaînes de validation pour sécuriser les processus. Si la Société Générale nous avait consultés, elle aurait évité la perte des 5 milliards de Jérôme Kerviel car ses bons de commande auraient dû être validés par notre logiciel. »

4 – Appel au factuel et à l’émotionnel

Dans votre pitch, vous devez présenter à la fois les chiffres et les émotions.

Par exemple, » Sage est le premier logiciel de gestion en France avec 500 000 clients. Une entreprise informatique sur deux nous fait confiance pour les aider à gérer leur entreprise. »

5 – Attirez la curiosité dès le départ

Au lieu de présenter son produit directement sur le terrain, il est parfois plus pertinent de repositionner le problème et de susciter la curiosité via des chiffres, via un problème courant…

Par exemple : « Notre idée vient d’un simple constat selon lequel X % des entreprises ont un problème avec leur XYZ. Notre produit résout donc ce problème en faisant… »

6 — Racontez une histoire

N’hésitez pas à raconter une histoire pour faire participer des personnes à votre présentation.

Par exemple, vous pouvez commencer par expliquer comment vous est venue l’idée de créer votre produit, surtout s’il est drôle, incroyable… ou si vous avez une grande expertise dans le secteur.

Par exemple : « Je travaillais dans le secteur XYZ depuis X ans, et chaque jour je voyais des entreprises qui faisaient XXX, au lieu de YYY, qui leur faisait perdre des milliers d’euros par an… J’ai donc fait une étude de marché, et j’ai lancé ZZZ… qui va les sauver… ».

De même, si vous avez une histoire, un passé… vous pouvez le partager dans votre pitch.

Les erreurs à éviter lors d’un pitch

Voici quelques-unes des erreurs trop courantes que nous remarquons dans les présentations.

— Rédigez un pitch centré sur vos produits…

L’objectif est de présenter les avantages pour les clients et la résolution de leurs problèmes.

Les gens n’achètent pas de produits mais font des profits pour eux ou pour résoudre un problème (« ton foutu produit n’est pas mon problème »).

Vous pouvez également commencer votre pitch par « I help XXX to XXX » qui vous permet de commencer par le client.

Parlez également des résultats obtenus sur cet objectif afin de rendre votre discours plus crédible.

— Trop long et entrer dans les détails

La tentation est de lancer dans un long discours, et expliquer son offre de A à Z, ce qui produira l’effet inverse… L’interlocuteur se dit que vous êtes un vendeur de soupe, et il vous répondra très rapidement ! Il est nécessaire de prendre de la hauteur et de synthétiser.

— Utiliser trop de vocabulaire technique

Il faut vulgariser et simplifier, à moins bien sûr que votre interlocuteur ne soit technique. Dans ce cas, préparez 2 versions de votre pitch.

— Être trop « overseller » et vantard

Tous les produits ne peuvent pas être révolutionnaires… il faut apprendre à valoriser son produit en étant objectif.

— Placez-vous en tant que vendeur, au lieu d’être un contributeur de valeur ajoutée

Il ne faut pas vendre une fonction, mais un profit ou la solution à un problème.

— Récitez votre texte à la vitesse de l’éclair

Au contraire, il faut prendre son temps, bien articuler et structurer ses phrases (tout en restant naturel !).

Vous avez besoin de phrases courtes, pas de phrases prolongées.

De même, comme 80 % de la communication est non verbale (attitude, ton, flow, regard, sourire…), il est essentiel de transmettre de l’émotion et d’y croire !

— Préparez votre pitch sans le tester au préalable

Vous devez tester votre pitch auprès de vos employés, de votre famille… pour vérifier que tout ce qui est dit est clair.

— Sortez votre carte de visite juste à la fin du pitch

Vous devez attendre que l’interlocuteur vous le demande… sinon cela fait un vendeur d’aspirateurs.

— Ne mentionnez le nom de votre produit ou de votre entreprise qu’une seule fois

Au contraire, vous devez le répéter au moins 2 ou 3 fois pour qu’il soit mémorisé par l’interlocuteur.

— Ne changez pas votre pitch

Un pitch évolue au fil du temps… en fonction des remarques, des réactions… de vos interlocuteurs vous trouverez de nouvelles idées et illustrations pour faire votre pitch évoluer.

— Promettre trop dans le crochet puis décevoir

(ex : un produit révolutionnaire… qui n’est finalement pas une innovation mineure), ou vouloir trop surprendre pendant le crochet (ex : Nous sommes le prochain Google…).

— Ne pas mettre suffisamment le problème du client au premier plan (et trop parler de son produit)

Au contraire, il faut parler d’un problème, s’assurer de pouvoir s’y identifier et dire « C’est vrai, je n’y avais pas pensé… Il est vrai que ces personnes seraient prêtes à payer pour… ».

Parlez beaucoup du résultat obtenu, et moins de la technique de votre produit.

— Ne pas gérer efficacement votre temps de parole

Un pitch commercial vise tout d’abord à attirer l’attention (c’est-à-dire à présenter le problème), à attirer la curiosité, à résumer ce que vous faites (ou votre message, c’est-à-dire la solution et pourquoi vous devez faire confiance vous), attendez les questions (qui doivent nécessairement arriver sinon votre argumentaire n’est pas forcément convaincant) et lancez l’action.

Dans la pratique :

• Réservez au moins 10 % de votre temps pour présenter le sujet (narration, origine…)
• 25 % du temps de votre présentation pour présenter le problème,
• 15 % pour présenter les limites de vos concurrents,
• 40 % pour présenter votre solution,
• 10 % pour un call to action (prise de rendez-vous, rendez-vous sur le web…).

— Ne parlez pas de concurrents et d’autres solutions…

S’il n’y a pas de concurrents, c’est soit parce qu’il n’y a pas de marché, soit parce que vous devez proposer un nouveau modèle économique, soit parce que vous êtes totalement innovant…

Parlez donc des concurrents et expliquez pourquoi vous êtes différent.

— Pour être trop optimiste…

Votre pitch doit être réaliste ! Demandez à quelqu’un de le lire n’est pas au courant votre entreprise (amis, famille, grand-mère…)

— Ayez un échantillon de votre produit

Pour un pitch, le meilleur des meilleurs est de pouvoir tester ou démontrer votre offre au cours du processus.

S’il s’agit d’un produit, vous pouvez proposer un échantillon, un bon de réduction…

Cas particulier d’un pitch personnel

Lorsque vous devez vous promouvoir lors d’un entretien d’embauche, le pitch doit être un peu adapté :

1 — Vous devez vous valoriser vous-même et ne pas valoriser votre entreprise

Par exemple, il ne faut pas dire « Je travaille pour XXX le numéro en France de XZY, je suis responsable du Web », ce qui met en avant l’entreprise au lieu de vous valoriser. Au contraire, vous devriez vous valoriser, en disant, par exemple, « Je suis Mr Community Management chez XXX, je gère une communauté de 10 000 membres, j’attire 200 nouveaux membres par mois sur la Fan Page Facebook… ».

2 — Vous ne devez pas réciter votre discours en tant que , mais essayez de transmettre votre passion, votre professionnalisme… afin de faire la différence. Les recruteurs recherchent avant tout des candidats motivés. 3 – Vous devez vous démarquer en mettant en avant des faits précis et factuels, qui montrent votre expérience et les résultats que vous pouvez apporter. Par exemple « J’ai mis en place un système qui me permet d’attirer des prospects ciblés pour un coût proche de 0 ».

Le pitch de votre entreprise ou de votre projet de création d’entreprise

1. Quel est le but de l’entreprise en 1 phrase
2. Quel est le problème du client que vous allez résoudre ?
3. Comment les clients s’en sortent-ils actuellement sans votre solution ?
4. Comment votre solution résout-elle ce problème (cas client, exemple, résultats…) ?
5. Définissez votre client type et quantifiez la cible
6. Comparez-vous à vos concurrents, en quoi êtes-vous différent ?
7. Allez plus loin dans le les caractéristiques de votre produit, avec le plus grand nombre de produits et les fondamentaux.
8. Présentez votre plan de développement produit (jusqu’à la sortie du produit), les futures évolutions prévues, la future gamme de produits…
9. Les revenus que vous allez générer et votre modèle économique (source, quantité, prix, conversion, dispositif de promotion, modèle de distribution…)
10. L’équipe qui forme l’entreprise (les points forts…)
11. La prévision des ventes et des dépenses sur les 12 mois
12. Conclusion (liste des besoins de financement précis, date de lancement, etc.)